|
|
| Przy kupowaniu często okazuje się, że powstaje obiekcja: to kosztuje za dużo. (Brzmi znajomo?) Jako że spotkasz się z tą obiekcją tysiące razy w ciągu całej swojej kariery, powinieneś mieć pewność, że dany klient odmawia w taki sposób FAKTYCZNIE tylko wtedy, gdy FAKTYCZNIE nie ma pieniędzy. Jak poradzić sobie z „to kosztuje zbyt dużo”? Odpowiedź na naszym blogu biznesowym! |
| |
Zasada #1: Uniknąć czegoś nie do uniknięcia
Jeśli twój produkt kosztuje więcej niż rozwiązania konkurencyjne, przygotuj się na obiekcje klientów. Dlatego zastosuj trik musisz-to-mieć. Jak to się robi? Powiedz klientowi: „Niektórzy ludzie istotnie mówią, że nasze produkty kosztują nieco za dużo, ale…” Musisz powiadomić klienta o wadach i zaletach swoich produktów, co wzmocni twoją wiarygodność i sprawi, że będziesz traktowany bardziej jak doradca, aniżeli osoba chcąca coś sprzedać za wszelką cenę. A to dobra rzecz.
Zasada #2. Nie skupiaj się na tym
Kiedy usłyszysz obiekcje, naturalną rzeczą jest, że od razu zechcesz wszystko wyjaśnić i przedstawić swój produkt w jak najlepszym świetle. Niemniej jednak wiedz, że obiekcja nie jest „prawdziwa”, jeśli klient nie wspomni o niej choć dwa razy. I warto w to wierzyć, gdyż takie zdanie ma Tom Hopkins, autor znakomitej książki „Jak zostać mistrzem sprzedaży”. Wysłuchaj obiekcji bez przerywania klientowi, przyznaj, że ma on rację, a następnie odłóż ją na później. Przykład: „Rozumiem. Najlepsze produkty są często droższe. A czy myślałeś o…” Jeśli będziesz nadal kontynuował budowanie wartości swojego produktu w oczach klienta, jego cena nie powinna mieć później zbyt dużego znaczenia.
Zasada #3: Wykorzystaj obiekcje, aby nauczyć się więcej
Jeśli „to kosztuje za dużo” padnie z ust klienta co najmniej dwa razy, masz problem. Wówczas najlepszym posunięciem jest zapytanie go o więcej informacji i wyjaśnienie, dlaczego uważa on, że cena twojego produktu jest zbyt wysoka. Taka prośba zachęci klienta do wyjawienia wartościowych dla ciebie informacji, dzięki którym będziesz mógł później spróbować wpłynąć na zmianę zdania klienta, starając się wyrównać stosunek ceny do wartości.
Zasada #4: Podnieś wartość, aby odpowiadała cenie
Najczęściej „to kosztuje za dużo” oznacza tyle samo, co „nie przekonałeś mnie, że wartość produktu jaki oferujesz jest na tyle duża, że warto wydać na niego moje pieniądze”. W tym przypadku klient wykonuje swoje własne kalkulacje albo ma w głowie tańszy produkt konkurencji. Dlatego musisz wówczas zwiększyć wartość tego, co sprzedajesz. Jak tego dokonać? Znajdź w swoim produkcie coś, czego nie ma tańsza konkurencja, a następnie zamień to na coś, co klient musi-mieć-natychmiast.
Zasada #5: Jeśli nie ma budżetu, nie ma szans
Czasami klient powie „to kosztuje za dużo”, tylko dlatego, aby zachować twarz, by nie mówić „nie mam pieniędzy”. Klient może być całkowicie przekonany, że twój produkt jest dla niego czymś niezbędnym i znakomitym, ale jeśli nie ma pieniędzy, to nie ma pieniędzy. Jeżeli faktycznie tak się stanie, nie rezygnuj z niego, bo w niedalekiej przyszłości może okazać się, że będzie miał już odpowiedni budżet. W takim wypadku zmień rozmowę sprzedażową na rozmowę-wywiad, w której poznasz potrzeby klienta, jak i poznasz samego klienta. Nie rezygnuj z żadnego kontaktu!
Czy coś pominąłem? |
|
| |
Oddać życie za grę
Napisz newsa na CafePC.pl!
Hosting: Wynajmij to | PR: 4publicity.pl